A ciência da persuasão com zero manipulação: a arte de influenciar pessoas e da venda invisível

Armas da persuasão, você usa as suas para conquistar seus objetivos?

A persuasão nada mais é que uma estratégia de comunicação que consiste em utilizar recursos lógicos e racionais ou simbólicos para induzir alguém a aceitar uma ideia, uma atitude ou realizar uma ação.”

E não pense você que a persuasão é somente utilizada na hora de fazer uma venda, ou por políticos ou marketeiros.

Ou ainda que é um método desenvolvido para forçar outras pessoas a fazerem coisas que não gostariam através da manipulação.

Na verdade, é a arte de fazer com que as pessoas façam coisas que já são de seu interesse, mas que também tragam benefícios para você.

E fazemos uso dela o tempo todo: ao tentar convencer um colega de trabalho a dar uma ajuda com alguma tarefa complexa, argumentar com alguém sobre a brilhante ideia que você teve ou tentar convencer seu cônjuge que vocês precisam trocar de carro.

Se já influenciamos pessoas em nosso dia a dia, sem ao menos perceber, porque não aprender um pouco mais sobre a arte da persuasão com zero manipulação e como ela pode ser usada para seu benefício e das outras pessoas a seu redor?

Influenciar outras pessoas não é mágica, é ciência – Robert Cialdini

Continue lendo este artigo para saber mais sobre:

A ciência por trás da persuasão

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Você nunca se perguntou porque simplesmente algumas pessoas são mais bem sucedidas que outras em suas tentativas de persuasão?

Antes de mais nada, saiba que qualquer pessoa nasceu com habilidade de chamar atenção do público, influenciar os indecisos e motivar vendas, ainda que não saiba acessá-las toda vez que precisa.

Portanto, pare de acreditar no mito do carisma, da sorte ou da extroversão extrema.

Você não precisa de nada disso para começar a usar sua persuasão.

Muito menos necessita utilizar técnicas obscuras da manipulação de pessoas.

O que você precisa é de conhecimento e de muito treino.

Então, vamos começar pela parte do conhecimento.

Temos comportamentos muito parecidos, chegando a estabelecer padrões de comportamento.

A ideia aqui é entender esses padrões de comportamento coletivo e já internalizados de maneira inconsciente e usá-los para influenciar pessoas.

Lembre-se: usar o poder da influência e não da manipulação

Muitas vezes nem nos damos conta, mas gostamos de estar ao lado de pessoas “populares”.

Nosso cérebro nos leva a fazer isso por puro instinto, pois sabe como é importante saber exercer influência sobre outras pessoas. Ou seja, ele entende a importância de despertar o copywriter dentro de você.

Mas, como nossa mente faz essa seleção? Considerando dois critérios:

  • Essa pessoa conseguirá me ajudar no futuro?
  • Se eu investir nesse relacionamento, qual será o retorno para mim?

O que isso representa?

Que, de fato, as pessoas só se interessarão por você ou pelo quê você tem a dizer, se isso se mostrar vantajoso de alguma forma, para elas. E ninguém gosta de se perceber envolvido em uma rede de manipulação.

Esse mesmo sistema de avaliação dos outros é usado por nosso cérebro para decidir quais ideias são válidas para serem divididas com o resto das pessoas.

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E foi justamente isso que este estudo feito pelo departamento de psicologia da Universidade da Califórnia descobriu.

Um grupo de estudantes foi separado em duas categorias: os que iriam assistir uma série de programas piloto para TV e escolher quais seriam produzidos pelo outro grupo, o dos produtores.

Enquanto assistiam e gravavam recomendações dos pilotos para o grupo de produção, esses estudantes tiveram sua atividade cerebral monitorada.

Os produtores tomariam a decisão de qual piloto produzir baseados apenas nos argumentos dos alunos que haviam feito as sugestões.

E os pesquisadores acabaram por descobrir que, ao acreditar que tinham uma ideia que valia ser compartilhada com os outros, o cérebro dos participantes do primeiro grupo ativava uma determinada área chamada de junção temporoparietal, responsável por fazer o processamento de informações obtidas tanto dentro quanto fora do nosso corpo.

Seria nossa habilidade de tentar adivinhar quais os pensamentos e sentimentos de outras pessoas.

E sem surpresa, os estudantes que mais conseguiram convencer o grupo de produtores foi justamente aquele que mais ativou essa parte do cérebro.

A persuasão não é apenas influenciar outros a fazer o que você acha relevante, mas sim o quanto você acredita que aquela informação que você está passando será de fato útil para quem recebe.

A ciência da persuasão está intimamente ligada à psicologia.

O professor de psicologia social, Robert Cialdini, dedicou mais de 30 anos de sua vida para estudar o poder da persuasão.

E baseado em seus estudos que as técnicas de comunicação persuasiva foram desenvolvidas.

Essas técnicas nada mais são do que o perfeito entendimento de como podemos desenvolver nossas habilidade de nos comunicar com outras pessoas ao ponto de estar apto a influenciar suas decisões.

6 princípios da persuasão por Robert Cialdini

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Cialdini escreveu o melhor material sobre persuasão. Seu livro, Influência: a psicologia da persuasão, mostra como podemos desenvolver a nossa habilidade de comunicação ao ponto de conseguir exercer influência nas decisões alheias.

Você pode acreditar que usamos o raciocínio lógico e coletamos o máximo de informações possíveis antes de tomar uma decisão.

Mas a verdade é que seu cérebro é preguiçoso!

Sim, ele gosta de ir pelo caminho mais fácil e rápido. Pegar um atalho.

Em suas pesquisas, Cialdini identificou 6 princípios básicos que direcionam nossas decisões e ações. São eles:

Reciprocidade

As pessoas estão dispostas a retribuir algo que foi feito por elas.

Na verdade, se sentem quase obrigadas a devolver um favor.

Quando ganhamos um presente, automaticamente ficamos com a sensação de “dívida” com a pessoa que nos presenteou.

E se devemos algo para alguém, acabamos ficando mais propensos a dizer sim para qualquer pedido feito por aquela pessoa.

Quando o garçom traz sua conta no restaurante e lhe oferece balinhas de brinde, você pode pensar que ele está sendo apenas generoso, certo?

Bom, não exatamente.

Uma série de estudos feitos em restaurantes, comprovou um aumento de até 3% no valor das gorjetas quando o cliente ganhava algum tipo de brinde.

Se esse mesmo brinde fosse oferecido, mas em dobro, o aumento da gorjeta não dobrava, mas sim quadruplicava, alcançando algo em torno de 14% de aumento.

Isso porque temos uma tendência natural a querer retribuir àquilo ou àquele que nos gera valor de alguma forma.

Como usar o principio da Reciprocidade

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O marketing de Conteúdo se baseia no principio da Reciprocidade.

As pessoas adoram coisas gratuitas. E você, quando produz conteúdo de qualidade e disponibiliza para seu público de forma totalmente gratuita, está fazendo justamente isso.

Também tenha certeza que aquilo que você está dando realmente tem valor e seja feito de forma direcionada, quase personalizada.

Quem consome seu conteúdo se sentirá compelido a retribuir de alguma forma, seja deixando um comentário, curtindo e compartilhando sua publicação ou cadastrando-se na sua lista de emails.

E futuramente, comprando produtos seus.

Mas a melhor parte é que todos ganham neste tipo de relação!

Escassez

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Quanto mais escasso e difícil de encontrar, mais as pessoas irão querer.

Em 1985, a Coca-Cola fez a troca da sua fórmula original por uma mais doce, a New Coke.

Isso porque, os testes feitos pela empresa indicavam que 55% das pessoas preferia a nova fórmula.

Durantes os testes, os participantes eram informados qual fórmula era a nova e qual seria a antiga.

Apesar dos testes favoráveis pela substituição da fórmula antiga pela nova, o resultado na prática foi um fiasco, contrariando os testes.

A explicação para esse fenômeno: ao saber que estavam experimentando um produto novo e fora de seu alcance no momento, as pessoas automaticamente faziam sua escolha pela nova versão.

No entanto, quando a New Coke já estava sendo vendida, a fórmula antiga passou a ser um item escasso, ao qual as pessoas não teriam mais acesso e por isso passaram a considerá-la sua opção favorita no momento da compra.

Isto porque o inconsciente coletivo costuma fazer a seguinte associação: quanto mais difícil for conseguir determinado objeto de desejo, mais raro e valioso ele é.

Como usar o princípio da Escassez

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Somos mais impactados por possíveis perdas do que ganhos.

Muito mais eficaz do que dar algo a alguém, é enfatizar que uma oportunidade de ter aquele objeto de desejo irá acabar.

A Amazon faz uso desta estratégia com maestria ao colocar um aviso ao lado de produtos que só possuem uma unidade em estoque.

A decisão tende a ser feita de maneira mais rápida e automática quando sentimos que podemos estar diante de uma oportunidade e simplesmente a deixamos escapar de nossas mãos.

Uma boa maneira de fazer isso pode ser através de campanhas para seus produtos com os seguintes dizeres:

  • Não perca esta oportunidade;
  • Últimos dias de vendas
  • O carrinho fecha na sexta-feira;
  • Veja o que você irá perder.

Só não faça seu leitor de bobo. A escassez precisa ser verdadeira para funcionar.

Autoridade

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As pessoas respeitam e ouvem autoridades.

Parecer saber muito sobre um assunto irá aumentar sua confiança e credibilidade.

Claro que você não quer apenas parecer, mas ser uma autoridade. Neste artigo ensinamos 10 passos para você se tornar uma verdadeira autoridade no seu nicho de mercado.

Porém, é uma posição que traz muita responsabilidade, como podemos perceber neste experimento realizado por Stanley Milgrim na década de 1960.

Um ator deveria responder a uma série de perguntas e toda vez que errasse alguma, levaria um choque de uma pessoa que estava participando do experimento (sem saber que a pessoa em questão estaria apenas atuando).

Isso seguindo ordens de um professor que estava conduzindo o estudo, uma suposta autoridade.

Os choques eram falsos, mas o ator emitia sinais de dor e desconforto toda vez que levava um choque imaginário.

Apesar de alguns sentirem-se visivelmente desconfortáveis em causar dor em outra pessoa, continuavam a fazer o que havia sido ordenado pelo condutor do estudo, mostrando claramente a tendência que temos de seguir aqueles que julgamos autoridades.

Como usar o princípio da Autoridade

Quando você não sabe a resposta de uma pergunta ou está em dúvidas de qual decisão tomar, por exemplo, geralmente tem como atitude perguntar a alguém que julga saber mais que você, certo?

E como mostrar que você é uma autoridade no seu nicho?

  • Ganhe a confiança de sua audiência ao dar conteúdo gratuito e de qualidade;
  • Peça para alguém falar bem do seu trabalho. Se for uma autoridade já reconhecida, melhor ainda;
  • Não esqueça de citar fontes e referências que utiliza em seu conteúdo. Além de dar os devidos créditos, você gera credibilidade.

Quando conquistar, ou se já for, uma autoridade em seu nicho, não esqueça de uma coisa: você tem um castelo de cartas em suas mãos.

Qualquer atitude suspeita ou mentirosa pode destruir todo seu trabalho para ganhar autoridade, em segundos.

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